SDV가 가져올 미래 모빌리티 산업, 완성차와 공급사와의 협력 방안 #2 - 영업/마케팅 분야

이 글을 읽어보면 알겠지만 많은 부분을 GPT 4o와 이야기하면서 나온 것들이고 중간중간 경험담을 담았다. 물론 실제 세미나때는 실제 경험담을 더 풀어서 자료를 만들 예정이다.

 

출처: https://www.vector.com/int/en/news/news/mercedes-benz-mbos-base-layer/

 

https://yocto.tistory.com/320 글에서 전체적인 개요에 대해서 알아보았다. 이 글에서는 완성차와 공급사 관점에서 영업/마케팅 분야에 조금 더 집중하여 생각해보려고 한다.

SDV가 가져올 미래 모빌리티 산업, 완성차와 공급사와의 협력 방안 #1 - 영업/마케팅

6. 완성차 제조사와 공급사 간의 협력 방안

6.1 협력 모델

• 공동 개발(Joint Development): SDV 시대에서는 완성차 제조사(OEM)와 공급사 간의 공동 개발이 핵심적인 협력 모델로 부상하고 있다. 소프트웨어 중심의 차량 개발에서 OEM과 공급사는 초기 단계부터 긴밀하게 협력하여 차량의 기능을 정의하고, 개발을 진행해야 한다. 공동 개발을 통해 양측은 각자의 전문성을 결합하여 더 혁신적인 제품과 서비스를 제공할 수 있다. 예를 들어, 자율주행 시스템 개발에 있어 OEM은 차량 플랫폼을 제공하고, 공급사는 자율주행 소프트웨어를 개발하는 방식으로 협력할 수 있다.
• 파트너십(Partnership): 전략적 파트너십은 SDV 환경에서 매우 중요하다. 공급사와 OEM은 장기적인 파트너십을 통해 기술 공유, 공동 연구개발, 시장 진출 전략 등을 협의하게 된다. 이러한 파트너십은 양측 모두에게 지속적인 혁신과 시장 경쟁력 강화를 가능하게 한다. 예를 들어, 특정 기술 영역에서 강점을 가진 공급사와 OEM이 파트너십을 통해 해당 기술을 차량에 통합하는 사례가 있다.

출처: https://www.linkedin.com/pulse/mercedes-benz-x-startup-autobahn-markus-sch%C3%A4fer

 

• 오픈 이노베이션(Open Innovation): SDV 시대에서는 개방형 혁신이 중요한 협력 전략이 될 수 있다. 오픈 이노베이션 모델을 통해 OEM과 공급사는 외부의 다양한 기술과 아이디어를 적극적으로 받아들여 혁신을 가속화할 수 있다. 이를 통해 더 다양한 기술적 솔루션을 신속하게 차량에 적용할 수 있으며, 경쟁력을 높일 수 있다. 예를 들어, 스타트업과의 협력, 기술 인큐베이터 프로그램, 또는 크라우드소싱을 통한 문제 해결 등이 오픈 이노베이션의 일환으로 활용될 수 있다.

6.2 성공적인 협력 사례

• 벤츠와 엔비디아(NVIDIA): Mercedes-Benz는 자율주행 기술 개발을 위해 엔비디아와 긴밀한 협력 관계를 구축했다. 이 협력은 차량의 자율주행 및 AI(인공지능) 기술을 강화하는 데 중점을 두고 있다. 엔비디아의 강력한 AI 플랫폼과 Mercedes-Benz의 차량 설계 및 엔지니어링 기술을 결합하여, 차세대 자율주행 차량을 개발하고 있다. 이 파트너십은 SDV 시대에 자율주행 시스템의 성능과 안전성을 크게 향상시키고, 차량의 진화 가능성을 높이는 데 기여하고 있다.
• 벤츠와 벡터(Vector Informatik): Mercedes-Benz는 차량 소프트웨어 및 전자 제어 시스템의 품질을 향상시키기 위해 Vector와 협력하고 있다. 벡터는 차량 내 다양한 전자 시스템 간의 통합과 테스트를 지원하는 소프트웨어 및 도구를 제공하며, 이를 통해 Mercedes-Benz는 SDV 환경에서의 복잡한 시스템 통합을 더 효율적으로 관리할 수 있다. 이 협력은 차량의 전자 제어 시스템의 신뢰성과 성능을 개선하고, SDV 시대의 요구에 맞는 고품질의 소프트웨어 개발을 지원한다.
• 폭스바겐과 아마존 웹 서비스(AWS): 폭스바겐은 디지털화와 클라우드 기반 솔루션을 강화하기 위해 AWS와 협력했다. 이 협력을 통해 폭스바겐은 자사 공장 및 차량 운영을 위한 클라우드 인프라를 구축하고, 데이터를 활용한 스마트 팩토리 구현 및 차량 관리 서비스를 혁신할 수 있었다. 이러한 협력은 SDV 시대에서 데이터와 클라우드를 활용한 비즈니스 모델 확장에 중요한 역할을 했다.

7.  공급자의 OEM 및 다른 공급자를 대상으로 한 마케팅 및 영업 전략

7.1 맞춤형 솔루션 제안

고객 맞춤형 소프트웨어 패키지: 공급자는 SDV 시대의 특성을 활용하여 OEM 및 다른 공급자들에게 맞춤형 소프트웨어 솔루션을 제안할 수 있다. 예를 들어, 특정 차량 모델이나 플랫폼에 최적화된 소프트웨어 모듈이나 기능을 개발하여 제안하는 방식이다. 이러한 맞춤형 접근은 고객이 필요로 하는 기능을 정확히 충족시키면서도 경쟁사와의 차별화를 가능하게 한다. 또한, 사전 분석을 통해 고객의 요구를 선제적으로 파악하고 이에 맞춘 솔루션을 제안함으로써, 장기적인 파트너십을 강화할 수 있다.

7.2 데이터 기반 인사이트 제공

데이터 분석을 통한 가치 창출: SDV에서 생성되는 방대한 데이터를 분석하여 OEM이나 다른 공급자에게 유용한 인사이트를 제공할 수 있다. 예를 들어, 차량의 주행 데이터, 사용자 행동 패턴, 유지보수 기록 등을 분석하여 성능 개선, 비용 절감, 안전성 향상 등의 구체적인 이점을 제안할 수 있다. 이와 같은 데이터 기반 인사이트는 OEM이나 다른 공급자가 더 나은 의사결정을 할 수 있도록 도와주며, 공급자가 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김하는 데 기여한다.

7.3 협업을 통한 혁신적 서비스 개발

공동 혁신 프로그램 제안: 공급자는 OEM과의 협력을 강화하기 위해 공동 혁신 프로그램을 제안할 수 있다. 예를 들어, 특정 신기술 개발을 위한 공동 R&D 프로젝트, 또는 새로운 서비스 모델을 테스트하고 시장에 빠르게 도입할 수 있는 혁신 허브를 제안할 수 있다. 이러한 협력은 OEM과 공급자 간의 유대감을 강화하고, 함께 시장을 선도하는 파트너로서의 위치를 공고히 하는 데 도움이 된다.

7.4 SaaS 모델의 도입 및 확장

서비스형 소프트웨어(SaaS) 모델의 마케팅: 공급자는 SaaS 모델을 OEM에게 제안하여 지속적인 수익 창출을 목표로 할 수 있다. 이를 위해, 구독 기반 서비스의 장점을 강조하고, OEM이 SaaS 모델을 통해 얻을 수 있는 비용 절감, 지속적인 기능 개선, 사용자 경험 강화 등의 혜택을 마케팅 포인트로 삼을 수 있다. SaaS 모델은 특히 신속한 기능 업데이트와 유지보수가 필요한 SDV 환경에서 매우 유리하므로, 이를 적극적으로 홍보할 수 있다.

7.5 글로벌 시장 확장 및 현지화 전략

글로벌 협력 기회 창출: SDV 기술의 확산은 글로벌 시장으로의 확장 가능성을 열어준다. 공급자는 특정 지역 또는 글로벌 OEM을 대상으로 지역 특성에 맞는 현지화된 솔루션을 제안할 수 있다. 예를 들어, 특정 국가의 규제 요건이나 사용자의 선호도에 맞춘 소프트웨어나 서비스 패키지를 제안하여 차별화된 가치를 제공한다. 또한, 글로벌 OEM들과의 협력 강화를 통해 새로운 시장 진출을 도모할 수 있다.

7.6 교육 및 지원 서비스 제공

기술 교육 및 고객 지원 프로그램: 공급자는 SDV 기술의 복잡성을 고려하여, OEM 및 다른 공급자들을 대상으로 기술 교육 프로그램을 제공할 수 있다. 이를 통해 고객이 새로운 기술을 보다 효과적으로 활용할 수 있도록 돕고, 제품에 대한 이해를 높이며, 긴밀한 관계를 유지할 수 있다. 또한, 전담 지원팀을 구성하여 소프트웨어 업데이트, 시스템 통합, 문제 해결 등 다양한 사후 지원 서비스를 제공함으로써, 고객 만족도를 높이고 장기적인 협력을 강화할 수 있다.

정리

SDV라는 용어를 떠나 소프트웨어는 차량의 핵심적인 축을 차지할 것은 자명하다. 자동차도 스마트폰 (특히 아이폰)처럼 생태계, OTA 등을 가지고 계속 발전할 예정이다. 하지만 OEM 독자적으로는 절대 못한다. 너무 복잡하고 방대하기 때문이고 소프트웨어 개발자들을 빠른 시간내에 경쟁력 있게 확보하기 쉽지 않다.

 

실제 내부에서 보면 참으로 답답하기도 하고 기회가 많아서 재밌기도 하다. 머리가 깨질 지경이다. 상황은 계속 바뀌고 감놔라 배놔라 하는 인간들도 너무나도 많고.. 다들 매니저고 아키텍트고.. 개발자들은 부족하고 ㅠㅠ 실시간으로 바뀌고.....

 

그만큼 공급자들에게는 기회로 여겨질 수 있다. 기존의 하드웨어 티어에서 탈바꿈해서 소프트웨어와 함께 납품하는.. 아니면 소프트웨어를 잘하는 공급자로 방향성을 가지고 가는 것도 좋은 것 같다. 여전히 두리뭉실한 글이긴 하지만 OEM이 주도권을 가지고 다 하지 못한다는 것은 확실하며 그 안에 기회를 포착해서 성장하는 회사가 분명히 있을 수 있다. 벤츠와 협업하는 벡터 (Vector), Cloud 업체들도 그중에 하나라고 생각한다.